中国保险精英圆桌会/2006金圆桌奖

2006金圆桌奖——最佳伉俪营销奖：褚东东、胡华玉

寿险伉俪共攀营销新高峰

　　他，是中国人寿新单保费一级金质奖章获得者；她，是中国人寿优秀主管级金质奖章获得者。他，是中国人寿精英俱乐部金星会员，MDRT超级会员；她，是中国人寿精英俱乐部银星会员，MORT会员。在中国人寿的精英表彰活动中，他们成双成对的身影格外引人注目，不时引来全国各路精英惊羡的目光，他们就是中国人寿江苏省分公司的精英夫妻——褚东东、胡华玉。

　　10年的寿险生涯，10年的成功足迹，10年的传奇经历，堆积如山的奖章，奖杯，证书见证了他们成功的喜悦，也见证了他们辛勤德泪水与汗水。
中国人寿江苏省常州市分公司的一面旗帜，三千营销员的楷模。
　　10年来，褚东东、胡华玉夫妇在中国人寿这个大舞台，在共同的寿险道路上相敬如宾，携手共进，创造了一个又一个奇迹。

十年如一日追求卓越

　　1996年，保险还是新生事物。在家带孩子的胡华玉听说保险公司招聘，从未进过国营大企业的她一位找到了铁饭碗。当听说做保险要上门推销时，很多一起应聘的人打了退堂鼓，但她却留了下来，走进了这个富有活力与挑战的行业。
　　那时，公司没有祖训、讲师，更没有系统的培训，一切都只能靠自己。就这样，胡华玉带着投保单开始了她的寿险生涯。一个月就要过去了，胡玉华还没有破零，看着伙伴们一个个签了单，她心急如焚。于是，她到了一个亲戚那儿去做保险，可亲戚拒绝了她，说要做保险也应当在当地一个银行行长的老婆那做，以便日后办事方便。经过几个小时的讲解，亲戚碍于情面勉强投了一份保险，但胡华玉心理却觉得十分窝囊。回家路上，她狠下决心：一定要做出样子来。于是，她加大了活动量，一天常常是10访，20坊，遭遇拒绝后拒绝后就仔细研究条款，琢磨应对话术，在用通俗的话语把条款将给客户听。这样边学边展业，胡玉华开创了一条适合自己的展业模式。一个月下来，她拿到了2，035元拥金。看到第一个月就拿了这么多钱，胡华玉兴奋的彻夜未眠。从此，她凭着自己的执著与才能，闯出了一条灿烂的寿险之路、一条成功之路。1997年，胡玉华新单件数及保费名列中国人寿江苏分公司榜首，同时又获得中国人寿一级金质奖，还参加了总公司在桂林举行的表彰大会。
　　胡玉华深知，在寿险市场想要成功一次并不难，难的是年年都想成功。在这行里，做的久才是真英雄；要想做的久，就要拥有大量的客户，而积累客户的唯一途径就是靠勤拜访。多一个客户多一次机会，胡玉华马不停蹄，从一个村庄到另一个村庄，为了多拜访一个客户一个客户，她顾不得休息，每天坚持20访以上，常常累得抬不起腿，直不起腰，但她还是咬着牙挺了过来。
　　有一次她到宜兴区拜访一位客户，签好单已经晚上8点，她发动摩托车回家时，却发现轮胎瘪了。生活在这僻静村庄中的人们已习惯早早休息了，哪里还有修车的地方，她只好向客户借了一个大气筒，打足了气加大马力向钱开一段，气漏掉了，就停下来打气，再向前冲一段……就这样停停走走，一个小女子在荒凉的乡村野道折腾了几百次才到家。这时已是凌晨2点，她居住的小区一片漆黑，人们早已进入梦乡，打开门她一下子倒在地上，久久回不果神来。回过劲后，他又开始整理展业包，填写客户资料，计划次日的工作，直到凌晨4点才眯了眯眼。第二天一早，胡玉华又照样去开晨会，下午去展业。
　　虽然苦一点，累一点，但想到更多的人们，更多的家庭能够沐浴在寿险的阳光下，在风险来临时，能够得到保险的资助，从而鼓起生活的勇气，胡玉华心理便感到非常的欣慰，她觉得一切辛苦都是值得的。
　　1997年12月，在她的感召下，丈夫褚东东也毅然加入了中国人寿，从此夫妻双剑合璧，开创了他们寿险事业的美好光景。
　　褚东东和胡华玉家里都是普通农民，作保险只能一步一个脚印，通过大量拜访积累客户。他们每天迎着晨曦出发，晚上披星戴月回家，足迹遍布常州的村村落落，他们用自己的辛劳开辟出一片属于自己的天空。2005年上半年褚东东、胡华玉新单期交保费1、500多万元，团队有效人力达到120多人，褚东东个人新单期交600多万元，团队与个人继续在京苏省分公司保持领先。
　　2002年9月的一个傍晚，褚东东和胡华玉骑摩托车去拜访一位客户，在回来的路上突然下起了倾盆大雨，狂风把雨披吹得无影无踪，暴雨顷刻淋湿了他们的衣服，电闪雷鸣中，夫妻俩推着摩托车艰难的在雨里跋涉。终于，他们到了一个工厂门口，可厂里空无一人，大门紧锁，他们两个只能背对着疾风骤雨和拥而立，避在狭小屋檐下，把展业包紧紧的加在二人身体中间。冰冷的雨水无情的拍打着他们的血肉之躯，顺着二人的头发，脸庞，身体哗哗的流下来，真不开眼，透不过气，落地的雷声在旁边不停的咆哮，随时都可能集中他们。极度危急之时，他们发现前面50米处有一个工地的下水管，于是夫妇俩携服者向那走去，被风吹到了，爬起来再走，50米的路程虽然近在咫尺却又遥不可及……终于他们爬进了下水管道中，肮脏的下水道虽然能挡住雨水，却挡不住凛冽的狂风，夫妇二人冰冷的身躯紧紧抱在了一起，相互温暖着对方，抵御着寒冷的袭击。一个小时过去了，风停雨歇了，夫妻俩哆哆嗦嗦的爬出了下水道。第二天，俩人都病倒了。
　　随着客户量的增加，褚东东和胡华玉发现做保险不能蛮干，大量拜访虽然能带来保单，凡苦干的同时也需要巧干。经过10你拿的发掘整理，他么找到了一条适合自己的销售模式；以意外险锁定客户，以服务带动展业，以服务赢得客户，在服务中签单，开辟永续经营的新思路。

用诚心构筑“零投诉”

　　褚东东、胡华玉夫妇常说客户没有大小之分，客户的是没有轻重之分，客户的事就是自己的事。从业10年来，他们积累了5000多位客户，5000多个名字，5000多份客户资料，只要随意从中抽取一个，褚东东、胡华玉就能说出客户的家提尼古地址，职业，保费，险种等情况。曾有客户怀疑，就与他们打赌，若真是这样就签单。最终，他翻烂了清单也没有难住这对夫妻，只好认输，签下了保单。中国人寿常州市分公司总经理李晓滨听说此事，特意当众测试，结果二人对答如流，分毫不差。靠着这种专业精神，褚东东、胡华玉在客户中赢得了上佳口碑。
　　褚东东和胡华玉的客户中有一位老板，此人在当地甚是孤傲。在刚做他的保险时，他从没跟褚东、胡华玉打过招呼；中午吃饭的时候，老板一家在桌上吃饭，夫妇俩坐在边上讲保险、填投保单，当时为他妻子做了十份康宁险，并陪同体检，生调，签发了保险单，以后每年按时续收。几年后，他因病不能交保费，夫妇俩一最快的速度最短的时间帮他办理理赔手续，在不到一个星期就把赔款送到他手中。老板当即把赔款一次性买了保险。打这以后，对他们的态度也发生了质的变化，不仅热情的招待他们，还不断的向朋友宣传保险，成了他们的义务宣传员。夫妻俩正是这样通过自己的实际行动获得了客户的认可和尊重，也让客户认可了中国人寿。褚东东、胡华玉知道，客户签单并不意味着销售工作的结束，而恰恰是营销员进行售后服务的开始。
　　尽管客户达到5000多人，每月续保费几百万元，最多达到900多万元，他们的续收率仍保持在95%以上，从不轻易让客户的保单失效，因此，客户把保险交给他们从没有后顾之忧。
　　每年褚东东、胡华玉夫妇要做60多万元的卡折式业务，工作量很大。只要客户打来一个电话，他们总是在第一时间赶到客户那里，收集理赔资料，迅速及时办理理赔手续。他们常说：直接关系到公司形象以及业务员在客户心中的地位，因此，不论事大事小，都要快速办理，就是一分钱也要为客户理赔。
　　长时间大负荷的工作让胡华玉积劳成疾，2003年，2005年两次住院治疗。听说胡经理住院后，先后有200多名客户自发到医院看她，鲜花礼品摆满了病房，当班医生说：“从来只见过保险业务员看客户的，还没有见过客户来探望保险业务员的呢，就是市长住院也没有这么多人来看啊！”这位客户先后通过他们二人买了600多万元的保险。
　　正是凭着“客户至上，诚信经营”的理念，夫妇俩连续十年来保持着“零投诉”的纪录，成为中国人寿江苏分公司的一道风景。

团队至上创造多赢

　　1997年，胡华玉组建了武进支公司第一支团队。我了带好这支队伍，她把更多的时间投入到团队建设中。当时，胡华与几乎是摸着石头过河；没有经验，没有组训，讲师，一切只能靠自己。就这样边学边干，经过不断的总结与探索，到2005年，这支队伍由当初的17人发展到200人，还育成了一个部门经理，团队业绩占武进支公司的三分之一，成为一支极具战斗力的，充满活力的英雄团队。
　　对了快速提高伙伴们的展业经验与技巧，褚东东、胡华玉把自己的展业经验，签单细节，自给及客户的心理状态，心态变化和各项对策，话术倾囊传授给伙伴。得到两位高手的相助，许多伙伴的展业技能有了快速提高，一些伙伴更是迅速脱颖而出，走上了省、市公司的领奖台。
　　在今年一季度的鸿鑫销售中，当大家对市场感到茫然时，褚东东、胡华玉率先走向市场，已成功签下一张176万元保单的事实让伙伴们相信，只要走出去敢销售，鸿鑫不仅有市场，而且市场潜力非常大。在夫妻二人的带动下，伙伴们迅速调整了心态，掀起了鸿鑫销售热潮，他们的团队率先完成了公司下的各项指标，并在江苏国寿“百团大战”中战胜对手。
褚东东、胡华玉心里时刻装着客户、伙伴，把大量的时间给了他们。平日里，他俩为了节省时间，常常一次性购买好生活用品，一日三餐能简单就简单，现在他们住的依然还是10年前的房子，家具也是结婚前的，衣服总要到需要时才买……倒不是他们舍不得花钱，只是他们太忙了，没有时间照顾自己和家人。今年暑假儿子学校组织看冰雕，儿子央求了几十次，夫妇俩才挤出一小时时间带儿子去看了一回，后来儿子在日记中写道：“别的小孩可以做滑车，溜冰，而我只能匆匆走过，因为爸爸妈妈的电话一直响个不停，总有人来催他们去办事，我好想他们能多陪我一会阿。”看着儿子的日记，夫妇俩悄然泪下。
　　谈起儿子，为人母的胡华玉更是心存愧疚。今年3月，正值鸿鑫险的销售高峰。一天，胡华玉准备驱车去拜访一个客户，这时，丈夫打来电话说，说儿子在发烧。给孩子吃了些退烧药，褚东东又不把自己的手机留在了儿子床头，夫妻俩没顾上吃饭就直奔客户家。经过一番真诚而专业的推介，客户当晚即和他们签了68万元保单，尽管客户自己的一个亲戚也是保险代理人。子夜时分，当夫妻两个赶回家中，才发现儿子因高烧不退曾给胡华玉打了43个电话，而胡华玉却因一天忙碌下来手机没电而一个都没有收到……连夜带儿子就诊归来，已是清晨四时，几个小时后，胡华玉和褚东东依旧精神抖擞的出现在晨会上。
　　让褚东胡华玉感到欣慰和自豪的是，10岁的儿子很懂事，在学校里是三好学生、奖学金获得者。他们相信，等孩子长大了，就会理解父母的工作——这世上还有许多需要关爱的家庭，爸妈的工作就是把欢笑送给他们，让更多的家庭幸福。

情系寿险今生无悔

　　10年来，褚东胡华玉夫妇奋战在一线，冲在最前面，记不清多少次为了拜访一位客户在烈日下苦苦等候，多少次为了客户一个电话不顾严寒酷暑，不顾自身安危，风里来雨里去，跌倒了爬起来，准时到达客户面前，为客户送去一份祝福，一份关爱……他们更记不清多少次放弃休息和与家人团聚享受天伦之乐的时间，直把黑夜当作白天的延续，记不清多少次忘记了吃饭的时间爱女，三顿并成一顿吃，记不清多少次拖着身躯回到家中，望着熟睡的孩子悄然泪下。一次次失败，并没有消磨褚东东、胡华玉从事寿险的决心和信念，正是凭着对寿险的热爱与执着，夫妻俩一次次走向成功与辉煌。
　　今天，褚东东、胡华玉夫妇更加成熟与自信，他们正以饱满的热情，顽强的斗志投入到2005年的工作中。我们相信，“夫妻一心，其利断金”，褚东东、胡华玉这对寿险行业的精英夫妇一定会创造更加绚丽灿烂的明天！