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2006金圆桌奖——最佳伉俪营销奖:褚东东、胡华玉

寿险伉俪共攀营销新高峰

  他,是中国人寿新单保费一级金质奖章获得者;她,是中国人寿优秀主管级金质奖章获得者。他,是中国人寿精英俱乐部金星会员,MDRT超级会员;她,是中国人寿精英俱乐部银星会员,MORT会员。在中国人寿的精英表彰活动中,他们成双成对的身影格外引人注目,不时引来全国各路精英惊羡的目光,他们就是中国人寿江苏省分公司的精英夫妻——褚东东、胡华玉。

  10年的寿险生涯,10年的成功足迹,10年的传奇经历,堆积如山的奖章,奖杯,证书见证了他们成功的喜悦,也见证了他们辛勤德泪水与汗水。
中国人寿江苏省常州市分公司的一面旗帜,三千营销员的楷模。
  10年来,褚东东、胡华玉夫妇在中国人寿这个大舞台,在共同的寿险道路上相敬如宾,携手共进,创造了一个又一个奇迹。


  

十年如一日追求卓越

  1996年,保险还是新生事物。在家带孩子的胡华玉听说保险公司招聘,从未进过国营大企业的她一位找到了铁饭碗。当听说做保险要上门推销时,很多一起应聘的人打了退堂鼓,但她却留了下来,走进了这个富有活力与挑战的行业。
  那时,公司没有祖训、讲师,更没有系统的培训,一切都只能靠自己。就这样,胡华玉带着投保单开始了她的寿险生涯。一个月就要过去了,胡玉华还没有破零,看着伙伴们一个个签了单,她心急如焚。于是,她到了一个亲戚那儿去做保险,可亲戚拒绝了她,说要做保险也应当在当地一个银行行长的老婆那做,以便日后办事方便。经过几个小时的讲解,亲戚碍于情面勉强投了一份保险,但胡华玉心理却觉得十分窝囊。回家路上,她狠下决心:一定要做出样子来。于是,她加大了活动量,一天常常是10访,20坊,遭遇拒绝后拒绝后就仔细研究条款,琢磨应对话术,在用通俗的话语把条款将给客户听。这样边学边展业,胡玉华开创了一条适合自己的展业模式。一个月下来,她拿到了2,035元拥金。看到第一个月就拿了这么多钱,胡华玉兴奋的彻夜未眠。从此,她凭着自己的执著与才能,闯出了一条灿烂的寿险之路、一条成功之路。1997年,胡玉华新单件数及保费名列中国人寿江苏分公司榜首,同时又获得中国人寿一级金质奖,还参加了总公司在桂林举行的表彰大会。
  胡玉华深知,在寿险市场想要成功一次并不难,难的是年年都想成功。在这行里,做的久才是真英雄;要想做的久,就要拥有大量的客户,而积累客户的唯一途径就是靠勤拜访。多一个客户多一次机会,胡玉华马不停蹄,从一个村庄到另一个村庄,为了多拜访一个客户一个客户,她顾不得休息,每天坚持20访以上,常常累得抬不起腿,直不起腰,但她还是咬着牙挺了过来。
  有一次她到宜兴区拜访一位客户,签好单已经晚上8点,她发动摩托车回家时,却发现轮胎瘪了。生活在这僻静村庄中的人们已习惯早早休息了,哪里还有修车的地方,她只好向客户借了一个大气筒,打足了气加大马力向钱开一段,气漏掉了,就停下来打气,再向前冲一段……就这样停停走走,一个小女子在荒凉的乡村野道折腾了几百次才到家。这时已是凌晨2点,她居住的小区一片漆黑,人们早已进入梦乡,打开门她一下子倒在地上,久久回不果神来。回过劲后,他又开始整理展业包,填写客户资料,计划次日的工作,直到凌晨4点才眯了眯眼。第二天一早,胡玉华又照样去开晨会,下午去展业。
  虽然苦一点,累一点 ,但想到更多的人们,更多的家庭能够沐浴在寿险的阳光下,在风险来临时,能够得到保险的资助,从而鼓起生活的勇气,胡玉华心理便感到非常的欣慰,她觉得一切辛苦都是值得的。
  1997年12月,在她的感召下,丈夫褚东东也毅然加入了中国人寿,从此夫妻双剑合璧,开创了他们寿险事业的美好光景。
  褚东东和胡华玉家里都是普通农民,作保险只能一步一个脚印,通过大量拜访积累客户。他们每天迎着晨曦出发,晚上披星戴月回家,足迹遍布常州的村村落落,他们用自己的辛劳开辟出一片属于自己的天空。2005年上半年褚东东、胡华玉新单期交保费1、500多万元,团队有效人力达到120多人,褚东东个人新单期交600多万元,团队与个人继续在京苏省分公司保持领先。
  2002年9月的一个傍晚,褚东东和胡华玉骑摩托车去拜访一位客户,在回来的路上突然下起了倾盆大雨,狂风把雨披吹得无影无踪,暴雨顷刻淋湿了他们的衣服,电闪雷鸣中,夫妻俩推着摩托车艰难的在雨里跋涉。终于,他们到了一个工厂门口,可厂里空无一人,大门紧锁,他们两个只能背对着疾风骤雨和拥而立,避在狭小屋檐下,把展业包紧紧的加在二人身体中间。冰冷的雨水无情的拍打着他们的血肉之躯,顺着二人的头发,脸庞,身体哗哗的流下来,真不开眼,透不过气,落地的雷声在旁边不停的咆哮,随时都可能集中他们。极度危急之时,他们发现前面50米处有一个工地的下水管,于是夫妇俩携服者向那走去,被风吹到了,爬起来再走,50米的路程虽然近在咫尺却又遥不可及……终于他们爬进了下水管道中,肮脏的下水道虽然能挡住雨水,却挡不住凛冽的狂风,夫妇二人冰冷的身躯紧紧抱在了一起,相互温暖着对方,抵御着寒冷的袭击。一个小时过去了,风停雨歇了,夫妻俩哆哆嗦嗦的爬出了下水道。第二天,俩人都病倒了。
  随着客户量的增加,褚东东和胡华玉发现做保险不能蛮干,大量拜访虽然能带来保单,凡苦干的同时也需要巧干。经过10你拿的发掘整理,他么找到了一条适合自己的销售模式;以意外险锁定客户,以服务带动展业,以服务赢得客户,在服务中签单,开辟永续经营的新思路。

用诚心构筑“零投诉”

  褚东东、胡华玉夫妇常说客户没有大小之分,客户的是没有轻重之分,客户的事就是自己的事。从业10年来,他们积累了5000多位客户,5000多个名字,5000多份客户资料,只要随意从中抽取一个,褚东东、胡华玉就能说出客户的家提尼古地址,职业,保费,险种等情况。曾有客户怀疑,就与他们打赌,若真是这样就签单。最终,他翻烂了清单也没有难住这对夫妻,只好认输,签下了保单。中国人寿常州市分公司总经理李晓滨听说此事,特意当众测试,结果二人对答如流,分毫不差。靠着这种专业精神,褚东东、胡华玉在客户中赢得了上佳口碑。
  褚东东和胡华玉的客户中有一位老板,此人在当地甚是孤傲。在刚做他的保险时,他从没跟褚东、胡华玉打过招呼;中午吃饭的时候,老板一家在桌上吃饭,夫妇俩坐在边上讲保险、填投保单,当时为他妻子做了十份康宁险,并陪同体检,生调,签发了保险单,以后每年按时续收。几年后,他因病不能交保费,夫妇俩一最快的速度最短的时间帮他办理理赔手续,在不到一个星期就把赔款送到他手中。老板当即把赔款一次性买了保险。打这以后,对他们的态度也发生了质的变化,不仅热情的招待他们,还不断的向朋友宣传保险,成了他们的义务宣传员。夫妻俩正是这样通过自己的实际行动获得了客户的认可和尊重,也让客户认可了中国人寿。褚东东、胡华玉知道,客户签单并不意味着销售工作的结束,而恰恰是营销员进行售后服务的开始。
  尽管客户达到5000多人,每月续保费几百万元,最多达到900多万元,他们的续收率仍保持在95%以上,从不轻易让客户的保单失效,因此,客户把保险交给他们从没有后顾之忧。
  每年褚东东、胡华玉夫妇要做60多万元的卡折式业务,工作量很大。只要客户打来一个电话,他们总是在第一时间赶到客户那里,收集理赔资料,迅速及时办理理赔手续。他们常说:直接关系到公司形象以及业务员在客户心中的地位,因此,不论事大事小,都要快速办理,就是一分钱也要为客户理赔。
  长时间大负荷的工作让胡华玉积劳成疾,2003年,2005年两次住院治疗。听说胡经理住院后,先后有200多名客户自发到医院看她,鲜花礼品摆满了病房,当班医生说:“从来只见过保险业务员看客户的,还没有见过客户来探望保险业务员的呢,就是市长住院也没有这么多人来看啊!”这位客户先后通过他们二人买了600多万元的保险。
  正是凭着“客户至上,诚信经营”的理念,夫妇俩连续十年来保持着“零投诉”的纪录,成为中国人寿江苏分公司的一道风景。

团队至上 创造多赢

  1997年,胡华玉组建了武进支公司第一支团队。我了带好这支队伍,她把更多的时间投入到团队建设中。当时,胡华与几乎是摸着石头过河;没有经验,没有组训,讲师,一切只能靠自己。就这样边学边干,经过不断的总结与探索,到2005年,这支队伍由当初的17人发展到200人,还育成了一个部门经理,团队业绩占武进支公司的三分之一,成为一支极具战斗力的,充满活力的英雄团队。
  对了快速提高伙伴们的展业经验与技巧,褚东东、胡华玉把自己的展业经验,签单细节,自给及客户的心理状态,心态变化和各项对策,话术倾囊传授给伙伴。得到两位高手的相助,许多伙伴的展业技能有了快速提高,一些伙伴更是迅速脱颖而出,走上了省、市公司的领奖台。
  在今年一季度的鸿鑫销售中,当大家对市场感到茫然时,褚东东、胡华玉率先走向市场,已成功签下一张176万元保单的事实让伙伴们相信,只要走出去敢销售,鸿鑫不仅有市场,而且市场潜力非常大。在夫妻二人的带动下,伙伴们迅速调整了心态,掀起了鸿鑫销售热潮,他们的团队率先完成了公司下的各项指标,并在江苏国寿“百团大战”中战胜对手。
褚东东、胡华玉心里时刻装着客户、伙伴,把大量的时间给了他们。平日里,他俩为了节省时间,常常一次性购买好生活用品,一日三餐能简单就简单,现在他们住的依然还是10年前的房子,家具也是结婚前的,衣服总要到需要时才买……倒不是他们舍不得花钱,只是他们太忙了,没有时间照顾自己和家人。今年暑假儿子学校组织看冰雕,儿子央求了几十次,夫妇俩才挤出一小时时间带儿子去看了一回,后来儿子在日记中写道:“别的小孩可以做滑车,溜冰,而我只能匆匆走过,因为爸爸妈妈的电话一直响个不停,总有人来催他们去办事,我好想他们能多陪我一会阿。”看着儿子的日记,夫妇俩悄然泪下。
  谈起儿子,为人母的胡华玉更是心存愧疚。今年3月,正值鸿鑫险的销售高峰。一天,胡华玉准备驱车去拜访一个客户,这时,丈夫打来电话说,说儿子在发烧。给孩子吃了些退烧药,褚东东又不把自己的手机留在了儿子床头,夫妻俩没顾上吃饭就直奔客户家。经过一番真诚而专业的推介,客户当晚即和他们签了68万元保单,尽管客户自己的一个亲戚也是保险代理人。子夜时分,当夫妻两个赶回家中,才发现儿子因高烧不退曾给胡华玉打了43个电话,而胡华玉却因一天忙碌下来手机没电而一个都没有收到……连夜带儿子就诊归来,已是清晨四时,几个小时后,胡华玉和褚东东依旧精神抖擞的出现在晨会上。
  让褚东胡华玉感到欣慰和自豪的是,10岁的儿子很懂事,在学校里是三好学生、奖学金获得者。他们相信,等孩子长大了,就会理解父母的工作——这世上还有许多需要关爱的家庭,爸妈的工作就是把欢笑送给他们,让更多的家庭幸福。

情系寿险 今生无悔

  10年来,褚东胡华玉夫妇奋战在一线,冲在最前面,记不清多少次为了拜访一位客户在烈日下苦苦等候,多少次为了客户一个电话不顾严寒酷暑,不顾自身安危,风里来雨里去,跌倒了爬起来,准时到达客户面前,为客户送去一份祝福,一份关爱……他们更记不清多少次放弃休息和与家人团聚享受天伦之乐的时间,直把黑夜当作白天的延续,记不清多少次忘记了吃饭的时间爱女,三顿并成一顿吃,记不清多少次拖着身躯回到家中,望着熟睡的孩子悄然泪下。一次次失败,并没有消磨褚东东、胡华玉从事寿险的决心和信念,正是凭着对寿险的热爱与执着,夫妻俩一次次走向成功与辉煌。
  今天,褚东东、胡华玉夫妇更加成熟与自信,他们正以饱满的热情,顽强的斗志投入到2005年的工作中。我们相信,“夫妻一心,其利断金”,褚东东、胡华玉这对寿险行业的精英夫妇一定会创造更加绚丽灿烂的明天!
 


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