主持人：在上大保单的时候，需要大客户，一般情况下，从低端向高端客户迈进时会有障碍，刘主席，您在这过程是怎样跨越突破的？

　　刘朝霞：其实这个行业不是只追求你的名或利，刚开始我做保险，全国排名轮不到我，但是现在我一直在前十名滚动，我没有低于前十名的。我曾经听一个前辈这样讲过，这个行业是"剩者为王"，就是剩下的才是为王。比如你拜访客户，大家都不去了，最后你去了，你就成功了，每次领奖，这个台上都有你，你就成功了。

　　刚开始的时候，很多人都非常清楚，我做的单很小，最好的证明就是张晶，大家也听过她的故事，我们就是靠量，几千块几千块，我们也做不大，最大的单子就是一万的保费，不像有些新秀，一下收了几百万的保费。原来也没有听过这么多。就是几千块，几千块这样渐渐积累，越积累越多，这样深入才会悟到这个道理。一旦我建立关系网后，随着时间推移，他身边一定会有很多优秀的朋友，哪怕你结识了一个两个就够了。怕就是你坚持坚持着，你感觉行不通，不再坚持了。明明有高端客户，你都没有坚持下去，就不行了。

　　因为高端客户的最大问题是他们的需求跟一般客户不一样，你给他谈回报绝对谈不通，你说给他带来多少回报没有用。你要在一个层面里谈事情，谈到他需要的东西，这是最吸引他的第一件事情。

　　第二件事情要谈他万一碰到风险的时候，不只是人生的风险，而是财务上的风险，生意上的风险，你要把这方面的顾虑给他谈清楚，碰到这方面的问题，你的钱大部分在生意上，该去怎么解决，如何面对？你用这方面的担忧跟他谈就没有问题。所以不要着急，我最初做保险的时候，几千块、几千块，一万多我做的很顺利，非常快的速度，为什么快？因为我熟悉了。大家知道，改变自己的这个习惯是最困难的，你很会卖几千、几万的保费，但是你未必会卖高端客户，因为这不是做你熟悉的事情。

　　我们有一个业务员，他突然做到一张三十多万的单回来。我说："这世界怎么还有人买那么大保单？"我觉得不可能，但确实把保费拿回来了，我就琢磨，琢磨的很辛苦。可是这个人不讲，他越不讲，我就越琢磨，越思考。开始我没有学透，以为是完全靠专业才能做到，后来我发现，我因为这样吃了很大亏，我见了一位客户把我所有懂的专业全背完给他听，背完后，他问我还有什么事情吗？后来我发现这个行不通，但是这让我去思考，去摸索了很多路子，我开始觉得，一定要去学会用心经营。所以我在做的时候，一路总结市场，熟悉这种经验，我的圈子网络不断扩大，现在你想让我不做这些单都难。

　　我能做到，我相信在座的每一位都能做到，关键一点你是否思考了，思考的时候你是否坚持，坚持的同时，你是否一直往前走？如果你能做到这样的话，你肯定做的比我更好。为什么这么说？我觉得很简单，只是把这件事情重复做就熟悉了。

　　我记得最初的时候，我们也有很多伙伴，他本身有基础做了很多大单回来，但是做完后太多的想法了，他走偏了，他不再扎扎实实去经营了，他心很大去想别的事情了。而我没有太大的想法，我只是想这样做完，我如何总结经验做第二张单，怎么让自己一步一个脚印的提高。

　　如果我未来一张单是一千万保费的，五千万保费的，一个亿保费的，我告诉大家，并非偶然，一定会成为事实的。为什么这样？因为我的心态始终都保持着像我刚来的热情，始终保持着我的宗旨、勤勤恳恳，就像我对客户的责任，始终像我们老总说的一样，脚踏实地，弯着腰，一步一个台阶往前走，毫无杂念，这是我对这个行业的追求以及对客户的责任。

　　主持人：问一个具体的问题：我们现在在推销分红保险的时候，有人还是有心理障碍，你是怎么克服的？

　　刘朝霞：我主要是做分红保险的，但是医疗保险一定是要做的，因为医疗保险很重要。因我客户群体的特殊，一开始我不推医疗保险，推分红保险，但后来医疗保险也一起买了。分红保险我觉得非常好现在都在做，在签保单的时候，我从来没有给他谈过我们的分红有多高，最关键的是什么？告诉他你为什么要预留资金，起什么作用，怎样解决让你无后顾之忧，这比你说回报更重要。你说回报，他投资比你强，他投资可以赚十个亿或者更多，但是你赚钱越多的同时，风险越大。如果你赢了十个亿，你当然风风光光，光宗耀祖；但是如果亏了十个亿，如何解决，如何面对自己的家人，这是我们必然要跟客户说的。所以我们不能给你暴利，但是放在这里的话不会让你亏的，是增值保值的。

　　所以我一般告诉客户，分散投资，分布组合。怎么分散？就是你不要把鸡蛋放一个篮子，我不是要客户把所有钱给我，如果他有五个亿，我只是说你给我两百万、三百万，这对于他来说是个零头，但是他今天没有把这三百万给保险公司，没有做资产的组合配制，没有预留资金，这几百万是否能让他赚到很多钱？未必。如果真的碰到有风险的时候，你是否那么大方给他几百万？我相信我不能，那谁会给他几百万、几千万，让他重新来呢？所以让他做预留资金，不要把鸡蛋放在一个篮子里，要分散摆放。

　　中国人做生意都贴得很近，他有一分钱他要赚两分，他有一千万要赚五千万赚一个亿他还要贷款，他不为了下面。

　　主持人：最后一个问题，刘主席，您作为中国保险精英圆桌大会的首届主席，经过一年的运作，有了第二届大会顺利的召开，接下来是第三届大会你将带领圆桌会理事会成员以及会员如何规划？

　　刘朝霞：我不瞒大家，每年有很多商业性的演讲邀请我参加，我记得我没有出席过，为什么这次我会这么热衷于我们中国保险精英圆桌大会？我告诉过大家，做保险一定要对行业有使命，要有责任，才会做的好。美国MDRT年会时，去过美国的人应该很清楚，所有的蓝眼睛、红头发的国际精英们在交流时，他们没有什么公司之间的界限，这确实让我们很羡慕和向往。在那时，我就下定决心，要为我们中国民族的保险事业做点事情。每届论坛当我听到很多学员说，这次收获很大学了很多东西，我是发自内心的高兴。

　　第三届的大会，我们理事开了三四次的会了，请大家放心，每个理事按职责分了自己的工作，我们一定要保证我们办会的品质，保证我们每个学员，能真正学到东西。我们定下来，我们的讲师全部由我们蔡伟兵副主席把关负责，下届我们将在南京举行，一些联络事务、会场，包括财务状况，都将由我们的卢小美副主席负责。在财务上，预算多少钱全部报她那里，然后报给蔡主席再报到我这里。我希望大家感觉到我门的真情，感受到我们所有理事会成员非常有诚意为大家做事情，我们也将会帮助更多需要帮助的人们。大家看到，去年我们给残疾人捐了三万，今年我们给我们失学儿童捐赠六万，让更多的失学儿童可以重返学校，我们不能改变一切，这六万不能代表什么，但我们保险业是一个有责任心和爱心的行业，我们从一点点小事做起，我相信通过这次活动能够影响行业更多人，去参与这样一个爱心工程。去年三万今年六万，明年、后年……而且我们会一直把这工作做下去、做好。

　　希望在这个过程当中可以帮助到大家，不断的让各位学到东西，来提高每个人的素质。我也希望各位能打破公司与公司间的界限，来共同提升我们保险行业的社会地位。我相信这是我的心愿，也是在座每个人的心愿，谢谢大家！