因为你算不准，所以你要提前做准备。当然，我们买保险不是为了风险，而是为了平安，是为了我们过安逸的生活，所以那天给他讲了以后，他说你讲得还是有道理的，我们再谈一下，后来就签单了。所以有时候你站在客户的立场、多坚持一点，你就成功了。

　　主持人：请问卢小美老师：我们作为保险业务员，在公司里您觉得有最终的归宿感吗？在以后的医疗和养老上有保障吗？您是怎么想、怎样处理这些事情的？
　　卢小美：谈这个问题我觉得首先要认清自己是谁，那就是说我们跟保险公司到底是什么样的关系？代理商，我们代理的是保险公司的产品。大家同意吗？所以就不应该向保险公司要什么养老、医疗、住房这些东西。那么一切的一切问谁要？对，因为我们自己就是老板，所以从这点上面来讲我们应该知道了，我们应该是有归宿感的，归宿感我们要把我们的事业做得更大。你说你如果每个月的收入都是五万、六万、八万的，你还怕没有钱买养老、医疗吗？你还怕你没有养老金吗？

　　主持人：请问卢老师，面对政府官员的时候，我们该怎样去推销保险，因为一般面对他们的时候，我的心里压力就会比较大。

　　卢小美：政府官员其实他也是人，一样会生病一样会死亡，同样会遭受这样或那样的风险。他整个家庭的生活一样会受到影响，他们为什么不买保险，他们感觉到什么都是有政府包了。但是我们保险的真谛大家知道不知道，我们明明都知道保险的真谛，但是到实际用的时候就不知道了。‘保险是一份爱、保险是一份责任’他不仅仅是他的个人，他还有他的家庭，包括对社会的作用，在家里他是家里的顶梁柱、在社会是社会的栋梁。那么他是非常有身价的，他有保障、全家都幸福，他没有保障、全家的保障也是空的。

　　我曾经认识一个政府官员，他有一个很幸福的家庭，他的太太是个全职的太太，家里有一个半岁的孩子，这个政府官员就是因为突发性肝炎而死，虽然全单位都募捐给他家属，但你说救他一时能救他一辈子吗？救不了的。这个时候他们重新审视自己要不要买保险，我问他们买保险是对家庭的责任，这个事情教育了他们，后来他们单位很多的人都成了我的客户。