主持人：请问杨洋老师，一个对保险以及对保险业务员确实有成见的客户，我们怎么开始和他进行沟通。

　　杨洋：我做了两年多的保险，做了四百多个单子，我和客户在一起谈的氛围很好，我大多是一次或两次就把单子签成了。

　　我经常与客户这样沟通：我说保险一个好东西，它是你以后日子里永远用到的现金，它比儿子还忠诚。咱们这个年代是奉养双亲的，咱们有了保险就是儿女不养活咱们，这个保险它能把咱们送到养老院用不完。

　　过去咱们的祖辈们没有保险，后来他的子女们都下岗了，儿女们也是你推我、我推你，老大那住三天、老二那住三天。如果你有一份丰厚的保险两家都会抢你、都会好好的侍奉，因为有保险金。

　　所以我就觉得有些保险业务员只是为了业务的完成，他用了一些感觉不太好的方法欺骗了客户，所以人们对保险有偏见。其实现在从客观上来分析，保险的市场、人们对保险认可很大程度上有一定的提高，那么就靠我们来把理念给客户讲清楚，让客户知道买得这份保险是干什么用的、它的收益是什么、它的保障是什么。而不能在客户不理解的情况下买了一份保单产生一份误解，那么将来就会产生麻烦。

　　在做完保险以后我们一定要想，为什么咱们的保费有犹豫期？这十天中，其实就是让咱们每个业务员跟客户回访沟通。在买保险的一刹那间它是感性的，这样理性思考一下会感觉到把钱拿走了我还没听明白呢！他有这种想法——‘不行我就退’。你要在十天之内回访客户，那么你换来的就是不退的保单。谢谢大家！